Saber como estabelecer preços correctamente e a margem a aplicar, é em qualquer negócio uma das chaves para o seu sucesso ou insucesso.
Na maior parte dos clientes com que trabalhamos, já muito vezes definimos os preços de venda dos produtos que comercializam, e verificamos que na maior parte dos casos havia uma percepção errada na forma como se estabeleciam.
Isto aplica-se não apenas para as empresas, ou trabalhadores independentes, em início de actividade, mas também para os já estabelecidos no mercado, especialmente para aquelas empresas que trabalham com margens muito baixas em mercados muito competitivos, onde as propostas são decididas, nalguns casos, por cêntimos.
O factor comum influenciador do preço em qualquer negócio ou prestação de serviço é o risco:
- O risco de estabelecer os preços demasiado altos e afastar os potenciais clientes;
- O risco em estabelecer os preços demasiado baixos e baixar as margens de lucro.
Este “paradoxo de preço” empurra a maior parte dos empresários para o fenómeno dos descontos. Partindo desta perspectiva, quanto mais souber sobre o seu Mercado, os seus clientes e os seus números internos de margens, menor será o risco que corre ao estabelecer os preços.
Um erro comum é pensar que existem segredos nos negócios. O que existe é apenas informação que a concorrência ainda não descobriu ou não teve acesso!
No que se refere ao processo de estabelecer os preços, apresento 7 maneiras de evitar os erros, e assim conseguir estabelecer correctamente o preço e margem do seu produto, bem ou prestação de serviço
1 – Preços muito baixos e descontos contínuos
Para alguns negócios isto não é um erro, faz sim parte da estratégia da empresa e, definitivamente não é uma boa estratégia. Estabelecer os preços muito baixos pode ser maravilhoso para o seu volume de vendas, mas é demolidor para as suas margens de lucro – aquelas que você necessita realmente para sobreviver. A dualidade preço/margem tem que estar balanceada.
2 – Usar a mesma margem para todos os produtos
Não existe nenhuma regra ou lei que diga que todos os produtos têm que ter a mesma margem. Na realidade, produtos de menor rotação necessitam de margens de lucro mais elevadas. Poderá colocar margens mais baixas em produtos com um elevado volume de vendas.
3 – Não entender a diferença entre margem e “markup”
Margem é sempre baseada no preço de venda. Markup é sempre baseada no custo do produto. Não cometa o erro de “Markup” um produto com 100% e depois fazer a venda com 50% de desconto. Resumindo, estaria a vender o seu produto ao preço de custo de produção.
4 – Esquecer de contabilizar todos os custos
De modo a estabelecer o preço correctamente todos os custos têm que ser identificados. Todos os pequenos custos contam, seja cuidadoso e minucioso, pois ao longo do tempo acumulam e passam a ser significativos.
5 – Descobrir e imitar os preços da concorrência
Em vez de “seguir” a concorrência, procure descobrir e desvendar o valor que realmente oferece aos seus clientes, e estabeleça um preço para essa mais-valia.
6 – Estabelecer comissões de venda baseado nos preços vs percentagem do lucro
Para as empresas que usam um comissionamento baseado nas vendas, o erro é similar à distinção margem/ markup. Comissões baseadas nas vendas vs percentagem de lucro têm um impacto directo nos lucros. Mais uma vez, lucro é o que conta. Pagar comissões baseado no volume de vendas poderá significar que estará a entregar a sua empresa aos seus comerciais.
7 – Fazer descontos em vez de acrescentar valor
Com apenas 10% de desconto, uma empresa normal precisa de vender 50% mais de unidades para manter o mesmo nível de lucro. Em vez de reduzir preços, interrogue-se se existe forma de acrescentar valor no seu produto ou serviço. Uma experiência positiva e consistente no serviço é o que faz com que o cliente volte.
Evitar os erros na política de preços é condição indispensável para construir um negócio sólido e rentável.
Se ainda assim ficou com dúvidas, ou se acha que o podemos ajudar de alguma forma, não hesite em contactar-nos!
Até Breve!